第五章  进出口商品的价格

[学习目标]

通过本章学习,要求学生了解掌握进出口商品价格的基本原则、计价货币的选用和买卖合同中价格条款的规定方法以及佣金、折扣的计价和支付等知识。

[技能目标]

1、 能够在进出口业务中选择合适的计价货币，避免因汇率变动给己方带来损失；

2、 清楚FOB、CFR、CIF三种常用的价格术语各自的构成及彼此间的换算关系，并会计算佣金和折扣。

[案例索引]

我某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。

试问：这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接受什么教训？

货物的价格是国际货物买卖的主要交易条件；价格条款是买卖合同中必不可缺的合同条款。价格条款的确定不仅直接关系到买卖双方的利益，而且与合同中的其他条款也有密切联系。在对外贸易中，我外贸企业在与国外客户磋商和订约时，除应按照国际市场价格水平，结合经营意图和国别地区政策确定价格外，还应正确选择计价货币，适当地选用贸易术语，列明作价方法，必要时，还需规定价格调整条款。同时，对佣金和折扣应视交易的具体情况，正确地加以运用和规定。

5.1 价格的掌握

价格的掌握是一项很复杂而又十分重要的工作。为了做好这项工作，从事外经贸的人员必须正确贯彻我国进出口商品的作价原则，切实了解国际市场价格变动趋势，充分考虑影响价格的各种因素，做好比价工作和加强成本核算，并掌握价格换算方法。

5.1.1 正确贯彻作价原则和掌握合理的差价

我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的前提下根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照具体的购销意图确定适当的价格。由于价格构成因素不同，影响价格变化的因素也多种多样。因此，在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价，防止出现不区分情况，采取全球同一价格的错误做法。

为了正确掌握我国进出口商品价格，除应遵循上述作价原则外，还必须考虑下列因素：

（一）要考虑商品的质量和档次 

在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价，品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知名度，都影响商品的价格。

（二）要考虑运输距离 

国际货物买卖，一般都要通过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。

（三）要考虑交货地点和交货条件 

在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF价格术语成交同按EXW条件成交，其价格应当不同。

（四）要考虑季节性需求的变化 

在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。；过了节令的商品，其售价往往很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。因此，应充分利用季节性需求的变化，切实掌握好季节性差价，争取有利的价格成交。

（五） 要考虑成交数量 

按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时,在价格上应给予适当优惠，或者采用数量折扣的办法;反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，也可以适当提高出售价格。那种不论成交量多少，都采取同一个价格成交的做法是不当的，所以应当掌握好数量方面的差价。

（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险 

支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，同一商品在其它交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格。

此外，交货期的远近，市场销售习惯和消费者的爱好与否等因素，对确定价格也有不同程度的影响。因此必须在调查研究的基础上通盘考虑，权衡得失，然后确定适当的价格。

5.1.2 注意国际市场商品供求变化和价格走势

国际市场价格因受供求变化的影响而上下波动，有时甚至出现瞬息万变的情况，因此，在确定成交价格时，必须考虑供求状况和价格变动的趋势。当市场商品供不应求时，国际市场价格就会呈上涨趋势；反之，当市场商品供过于求时，国际市场价格就会呈下降趋势。由此可见，切实了解国际市场供求变化状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于合理地确定进出口商品的成交价格，该涨则涨，该落则落，避免价格掌握上的盲目性。

5.1.3 做好比价工作和加强成本核算 

（一）做好比价工作

确定商品的成交价格应有客观依据，应从纵向和横向进行比价，不能凭主观随意性盲目定价，尤其在进口方面，更要注意做好比价工作。要将成交商品的历史价和现价进行比较，将成交商品在各不同市场上的价格进行比较，将同一市场上不同客户的同类商品的价格进行比较，真正做到“货比三家”，防止确定的成交价格偏离市场价格的实际水平。

（二）加强成本核算 

为了合理确定成交价格，以提高经济效益，在价格掌握上，要防止不计成本、不管盈亏和单纯追求成交量的偏向，尤其在出口商品价格的掌握上，更要注意这方面的问题。过去，我国在出口业务中，发生过盲目坚持高价或随意削价竞销的偏向，给我们带来了不应有的损失，出口商品作价过高不仅会削弱我国出口商品的竞争能力，而且会刺激其它国家发展该项商品的生产、或增加速度代用品来同我国产品竞销，从而产生对我不利的被动局面。反之，不计成本，在国内高价抢购，到国外削价竞销，盲目扩大出口，这不仅在外销价格方面造成了混乱，导致“肥水流入外人田”，使国家蒙受经济损失，而且还会使一些国家借此对我国出口产品采取限制措施，并导致反倾销投诉案件增多。例如纺织品服装自2005年1月1日进入“后配额”以来，江苏对欧美出口规模和增幅均达历史最高水平，市场份额比2004年底同期上升10个百分点，然而出口价格却不升反降，尤其是对欧美出口出现“井喷”的3类服装，出口规模增长了10倍以上，价格却下降了3至4成。纺织服装出口“量增价跌”的新动向，不仅使我国的利润大大受损，而且还遭到欧美等发达国家对我国纺织品展开的所谓的“特保调查”。因此，我们应该加强成本核算，构建战略联盟等措施防止这种偏向。

5.1.4 掌握价格换算方法

在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。例如:FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费;CFR术语中则包括从装运港至目的港的通常运费;CIF术语中作包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价时，对方要求改报其它术语所表示的价格，如一方按FOB报价，对方要求改按CIF或CFR报价，这就涉及到价格的换算问题。了解贸易术语的价格构成及其换算方法,乃是从事国际贸易人员所必须掌握的基本知识和技能。现将最常用的FOB、CFR和CIF三种价格的换算方法及公式介绍如下：

（一）FOB价换算为其它价 

CFR价=FOB价+运费

CIF价=FOB价+运费+保险费

CIF价=（FOB价+运费）/[1-保险费率×（1+保险加成率）]

（二）CFR价换算为其它价 

FOB价=CFR价-运费

CIF价=CFR价/[1-保险费率×（1+保险加成率）

（三）CIF价换算为其它价 

FOB价=CIF价×[1-保险费率×（1+保险加成率）]-运费 

CFR价=CIF价×[1-保险费率×（1+保险加成率）] 

例如：某公司出口货物一批，对外报价为每公吨2000美元CIF NEW YORK。该种货物每公吨出口运费为150美元，投保一切险费率为1%，该货物FOB价应为：

FOB价=CIF价×[1-保险费率×（1+保险加成率）]-运费

=2000×[1-1%×（1+10%）-150

=1828美元

5.2 作价办法

在国际货物买卖中，作价的方法多种多样，我们可以根据不同情况，分别采取下列作价办法：

5.2.1 固定价格

货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价（unit  price）。在机电产品交易中，有时也有一笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而只规定一个总价的。国际贸易的单价远较国内贸易的单价复杂，一般需由计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四项内容组成。

条款示例

每公吨         300            美元       CIF纽约

计量单位    单位价格金额    计价货币     贸易术语

单价和成交数量的乘积即为该批货物的总值。在价格条款合同中，总值项下一般也同时列明价格术语，总值所使用的货币名称必须与单价所使用的货币名称一致。

上列所提及的单价，如买卖双方对此无其他特殊约定，应理解为固定价格。

我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。

按照各国法律的规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改，在合同中规定固定价格是一种常规做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。

不过，由于资本主义商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。况且，如果行市变动过于剧烈,这种做法还可能影响合同的顺利执行。一些不守信用的商人很可能为逃避巨额损失，而寻找各种借口撕毁合同，为了减少价格风险，在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的各种因素进行仔细的研究，并在此基础上，对价格的前景做出判断，以此作为决定合同价格的依据，其次，对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约的对象。但是，国际商品市场的变化往往受各种临时性因素的影响，变化莫测。特别是从60年代末期以来，由于各种货币汇价波动不定，商品市场变动频繁，剧涨暴跌的现象时有发生，在此情况下，固定价格给买卖双方带来的风险比过去更大，尤其是在价格前景捉摸不定的情况下，更容易使客户裹足不前。因此，为了减少风险，促成交易，提高合同的履约率，在合同价格的规定方面，也日益采取一些变通做法。

5.2.2 非固定价格

（一）非固定价格的种类

从我国进出口合同的实际做法看，非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可分为下述几种：

1. 只规定作价方式而具体价格留待以后确定 

这种规定又可分为下列两种方式：一是在价格条款中明确规定订价时间和订价方法。例如“在装船月份前50天，参加当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；或“按提单日期的国际市场价格计算”。二是只规定作价时间，如“由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式做出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见、相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只应于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。

2. 暂定价格 

即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。

3. 部分固定价格，部分非固定

有时为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧,也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。

4. 滑动作价

滑动作价法是指交易双方在签定合同时，先规定一个基础价格，并同时订立价格调整条款，约定价格调整的百分比，交货时再根据工资，物价的变动情况对原定价格进行调整，计算出最终的成交价格。

在价格调整条款中，通常使用下面的公式来调整价格。

P=P。*（A+B*M/M。+C*W/W。）

式中：P代表成交的最后价格；

P。代表签约时约定的基础价格；

M代表计算最后价格时引用的有关材料的平均价格或指数；

M。代表签约时有关材料的平均价格或指数；

W代表计算最后价格时引用的有关工资的平均价格或指数；

W。代表签约时有关工资的平均价格或指数；

A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；

    B代表原料在价格中所占的比重；

    C代表工资在价格中所占的比重。

A，B和C通常为30%，60%和10%。

滑动作价法主要适用于市场价格变动较大的大宗交易，如农产品、矿产品，尤其适用于加工周期长的大型机器设备的交易。

（二）采用非固定价格的利弊

非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定好处，表现在：

1. 有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其它条款达成协议，早日签约。 

2. 解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。 

3. 对进出口双方而言，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。 

但应当看到，这种做法是先订约后作价，对合同的关键条款——价格是在订约后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能；或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。

（三）采用非固定价格条款应注意的问题 

1.  酌情确定作价标准 

为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价标准就是一个重要的、必不可少的前提，作价标准可根据不同商品酌情作出规定。例如，以某商品交易公布的价格为准，或以某国际市场价格为准等。

2. 明确规定作价时间 

关于作价时间的确定，可以采用下列几种做法：

（1）在装船前作价

一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。采用此种作价办法，交易双方仍要承担自作价至付款转售时的价格变动风险。 

（2）装船时作价

一般是指按提单日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观的作价标准，否则卖方不会轻易采用，因为他怕承担风险。 

（3）装船后作价

一般是指在装船后若干天，甚至在船到目的地后始行作价，采用这类做法，卖方承担的风险也较大，故一般很少使用。 

（四）非固定价格对合同成立的影响 

在采用非固定价格的场合，由于双方当事人并未就合同的主要条件——价格取得一致，因此，就存在着按这种方式签订的合同是否有效的问题。目前，大多数国家的法律都认为，合同只要规定作价办法，即是有效的，有的国家法律甚至认为合同价格可留待以后由双方确立的惯常交易方式决定。《联合国国际货物销售合同公约》允许合同只规定“如何确定价格”，但对“如何确定价格”却没有个体规定或作进一步的解释，为了避免争议和保证合同的顺利履行，在采用非固定价格时，应尽可能将作价办法作出明确具体的规定。

5.2.3 价格调整条款

在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%对本合同未执行的数量，双方协商调整价格”。这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。

值得注意的是，在国际上，随着许多国家通货膨胀的加剧，有一些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整（修正）条款”（Price Adjustment [Revision] Clause），要求在订约时只规定初步价格(Initial Price)，同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。

上述“价格调整条款”的基本内容，是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀、确保利润的一种手段。这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，因而具有一定的普遍性。

由于这类条款是根据原料价格的变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，就必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。

5.3 计价货币的选择

计价货币（Money of account）是指合同中规定用来计算价格的货币。支付货币(Money of payment)，合同中两者可以是同一货币，也可以是不同的货币。

在国际贸易中，虽然买卖双方的立场不同，对使用货币的出发点不同，但双方所考虑的问题却是相同的。主要有两个：一是外汇风险负担问题。在当前国际金融市场普遍实行浮动汇率制的情况下，货币价值不是一成不变的，买卖双方都将承担一定的汇率变化的风险，因此在选择使用何种货币时，就不能不考虑货币汇价升降的风险。

在国际贸易中，把具有上浮（升值）趋势的货币称为“硬币”，把具有下浮（贬值）趋势的货币称为“软币”。通常情况下，在出口贸易中，应当选择“硬币”作为计价货币；在进口贸易中，应当选择“软币”货币作为计价货币。在金额较大的进出口合同中，为了缓冲汇率的急升急降，应当采用多种货币组合来计价，称之为“一揽子计价法”。二是要考虑货币的自由兑换性，有利于调拨和运用，以及在必要时可转移货币汇价的风险。

5.3.1 合理选择计价货币应遵循以下原则

（一）遵循“收硬付软”的原则

即在出口贸易中，力争选择硬货币来计价结算；在进口贸易中，力争选择软货币计价结算。但是在实际业务中，货币选择并不是一厢情愿的事，因为交易双方都希望选择对自己有利的货币，从而将汇率风险转嫁给对方。因此交易双方在计价货币的选择上往往产生争论，甚至出现僵局。为打开僵局，促成交易，使用“收硬付软”原则要灵活多样。比如，可以采用“硬币”和“软币”组合的方法，使升值的货币所带来的收益用以抵消贬值的货币所带来的损失。如果在交易中对方坚持选择货币，可以通过协商，使买卖双方互不吃亏。

（二）进口、出口货币一致的原则

一个外贸企业，进口商品使用某种货币计价，那么，出口商品也应采用该货币计价，这样做可以将外汇风险通过一“收”一“支”相互抵销。比如，计价货币升值，则进口成本因此而升高，企业遭损失；然而，出口收益却因此而增加，企业有盈利。二者相抵，风险降低或消除。

（三）借、用、收、还货币一致的原则

当今世界，任何一种货币都无法长期保持坚挺的地位，在企业借款的整个过程——借、用、收、还四个环节中，只要发生货币兑换,就存在汇率风险。因此，应尽量争取使这四个环节币种相一致，避免汇率风险，保证按时偿还。

（四）要综合考虑汇率和利率变动趋势

企业在国际市场上筹集资金时要特别注意，低利率的债务不一定就是低成本的债务，高利率的债务也不一定就是高成本的债务，必须把利率和汇率变动趋势综合起来考虑。一般地讲，硬币利率低，软币利率高。例如有A和B两笔债务A债务以美元计价，年利率12%；B债务以日元计价，年利率8%，而美元将贬值4%，日元将升值4%。这样，A债务的实际利率是8%，B债务的实际利率是12%。因而，实际上A债务的成本比B债务的成本低。当企业对汇率预测把握不大的情况下，从稳妥着眼，在市场允许情况下，借入多种货币共同构成一笔借款比较合适，它可以分散风险。

（五）以本币作计价货币的原则

在国际经济交易中,如果用本币计价结算，进出口商不需要买卖外汇，也就不承担汇率变动的风险。但这种方法给贸易谈判带来一定困难，因为这实际上是将汇率风险转嫁给了对方，所以只能在价格或期限上做出让步，作为给对方的风险补偿，交易才能做成。由于人民币还未成为自由兑换货币，所以总的来说在国际贸易中使用有限。我国很多进出口企业在对外贸易和引进技术设备时不得不采用其他外汇。用外汇计价时应注意借、用、还一致的原则，以减少货币兑换风险。另外，企业家还必须记住，对于世界性交易商品，如石油、森林产品和某些原材料，一律用美元计价结算，没有货币选择余地。

5.3.2 利用货币保值条款

在签订贸易、信贷或投资等协定时，若确定以某种货币作为计价支付手段，则按当时的市场汇率将该货币折算成相应的“一篮子货币”额，到结汇时再按结汇时的市场汇价将“一篮子货币”额折算成相应数额的计价货币进行偿付。“一篮子货币”是多种货币的组合货币，它实际上是利用多种货币之间的负相关效应，来综合抵消降低风险。目前“一篮子货币”中使用较多的是特别提款权(SDR)，它是一种以五种主要货币加权平均值的货币篮子，币值较稳定，是理想的保值工具。

附：国际贸易中常用的计价货币名称表

5.4 佣金和折扣的运用

5.4.1 佣金

在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。

佣金（Commission），是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。上述代理人或经纪人就是我们通常所说的中间商，委托人是指买方或者卖方。在国际货物买卖中，往往表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的酬金。因此,它适用于与代理人或佣金商签订的合同。凡在合同中表示佣金的，称为“明佣”，不在合同中表示佣金的，而由双方另行约定的，称为“暗佣”。按照一定的含佣价给予中间商佣金的百分比称为“佣金率”。价格中所包含的佣金也可用绝对数表示，如每公吨付佣金30美元，或每公吨折扣5美元等。

在商品价格中包含佣金时，通常以文字来说明。

条款示例：

每公吨1000美元CIF香港，佣金3%;

USD 1000 per M/T CIF HongKong including 3% Commission

也可以在贸易术语上加注佣金的英文字母“C”和佣金的百分比表示。

条款示例

每公吨1000美元CIFC3% 上海

USD 1000 per M/T CIF C3% ShangHai

在规定佣金的条件下，不但佣金的高低会影响双方的实际利益，而且如何计算佣金，对双方的经济利益也会产生直接影响。计算佣金可以有不同的方法，最常见的是以合同价格直接乘佣金率，得出佣金额，例如，CIFC3%每公吨1000美元，佣金额为1000×0.03=30美元；

但也可规定，CIFC3%以FOB值计算。这样，在计付佣金时，以CIF价减去运费、保险费，求出FOB值，然后乘以0.03，得出佣金额。关于计算佣金的公式如下：

单位货物佣金额=含佣价×佣金率

净价=含佣价－单位货物佣金额

在实践操作中，只有先确定净价，然后才能算出含佣价。如佣金额计算的基数是含佣价，净价换算含佣价的计算公式为:

含佣价=净价/（1－佣金率）

在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309.3美元，这样才能保证实收10000美元。

如佣金额计算的基数是净价，则含佣价换算净价的计算公式为：

净价=含佣价×（1－佣金率）

此外，也可用净价作为计算佣金的基数，计算公式为：

单位货物佣金额=净价×佣金率

另外，还有按成交商品的数量来计算佣金，公式为：

佣金额=成交商品的数量×每单位数量佣金

无论采用何种方法作为计算佣金的基数，都应该在有关交易当事人之间事先加以确定，而且还要明确以何种贸易术语成交金额作为计佣基数。如：CIF发票金额为10000美元，佣金率为2%，则应付佣金为200美元；CFR发票金额为9900美元，佣金率2%，则应付佣金为198美元。也有的规定以FOB价值作为计算佣金的基础，即不管成交的贸易术语是CIF还是CFR或其他，都应该换算到FOB，然后计算。

从理论上讲，计佣的基数以FOB净价比较合理。如果以发票金额作为计佣基数，则意味着有时中间商还要从运费和保险费中，甚至佣金本身中获得佣金，这是不合理的。

5.4.2 　折扣

（一）折扣的含义

折扣（Discount , Rebate），是指卖方按原价给予买方一定百分比的价格减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣（Quantity Discount），为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（Special Discount）以及年终回扣（Turnover Bonus）等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。折扣如同佣金一样，都是市场经济的必然产物，正确运用折扣，有利于调动采购商的积极性和扩大销路，在国际贸易中，它是加强对外竞销的一种手段。

（二）折扣的规定办法

在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（US$200 per Metric ton CIF London including 3%discount）。此例也可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”（US$ 200 per metric ton CIF London Less 3% discount）。此外，价格中所包含的折扣也可用绝对数表示，每公吨折扣5美元等。

在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。交易双方采取暗扣的做法时，则在合同价格中不予规定。有关折扣的问题，按交易双方暗中达成的协议处理。这种做法属于不公平竞争。公职人员或企业雇佣人员拿“暗扣”，应属贪污受贿行为。

（三）折扣的计算与支付方法

折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。

例如：CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2%

卖方的实际净收入为每公吨1960美元。

其计算方法如下：单位货物折扣额=原价（或含折扣价）*折扣率

卖方实际净收入=原价一单位货物折扣额

折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。

5.4.3 佣金的支付

佣金的支付通常有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另外付给中间代理商。按照一般惯例，在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户直接达成交易，即使未经独家代理商过手，也得按独家代理协议规定的佣金比率付给其佣金。在支付佣金时，要防止错付、漏付和重付事故发生。

5.5 价格条款的规定

5.5.1 单价条款的四部分内容

在前面的固定价格中已经提到，进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，单价通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如，例如，每公吨CIF洛杉矶2000美元(US$2000 per M/T CIF Los Angeles)。总值（或称总价）是单价同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。

5.5.2 拟订价格条款的注意事项

1、合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。 

2、根据船源、货源等实际情况，选择适当的贸易术语。

3、争取选择有利的计价货币，必要时可加订保值条款。 

4、灵活运用各种不同的作价办法，尽可能避免承担价格变动的风险。 

5、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。

6、如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费另行计价时，应一并订明机动部分作价和包装费计价的具体办法。 

7、单价中的计量单位、计价货币和装运地或卸货地名称，必须书写清楚，以利合同的履行。 

本章小结

国际贸易是国家经济活动中的重要组成部分，对国家的财政收入、外汇储备、汇率等项目或指标起着举足轻重的作用。如果操作得不好或者在操作之前没有进行必要的预算，不仅可能发生亏损，而且还可能带来业务操作、外汇汇率等风险。因此，在对外贸易操作的过程中需要及时进行各种核算和结算，以便了解利润情况，检查贸易操作过程中应该注意的地方和制定相应的改进措施。这就需要对各种操作环节总结和设计相应的计算方法。本章中给出了一些环节的计算公式，各公司或部门还应该根据本公司经营产品或商品的不同、贸易对方所处理位置等情况设计适合本公司操作的公式，使业务人员可以灵活机动地对自己所操作的业务进行预算和核算。

本章关键词

单价（Unit Price）            

总价（total amount）

佣金（Commission）             

折扣（Discount）

净价（Net Price）               

含佣价（Price Including Commission）

复习与思考

一、计算题：

1、在实际交易过程中，我方对某一产品报价为10000美元，对方要求3%的佣金，此时我方应改报含佣价，应报多少？

2、我国某公司对某种商品报价为：CIF鹿特丹每公吨人民币1950元。应荷兰某公司请求，改报美元，应报多少？（汇率为US$100=RMB826.74/829.22）

3、我国甲公司某商品对外报价为每箱CIF100美元，佣金率5%，英方要求改报FOB大连，佣金率不变。已知每箱货物运费为10美元，投保加1成，保险费率为0.5%，请问甲公司应如何报价？

二、案例分析题：

中国某出口公司按CFRC5%的价格条件出售一批货物，合同总金额为52500美元。外商开来的信用证金额为49875美元，并注明“议付时扣5%系给某中间商的佣金”。由于卖方审单时，忽视核对信用证金额，故在缮制发票和汇票时，都以合同金额52500美元为准。议付时，中国银行扣除5%的佣金，即按49875美元借记开证行北京帐户。开证行接单后，以发票金额超过信用证金额为由拒付。后经与开证行及中间商多次交涉无效，只好在信用证有效期内另行按信用证金额49875美元，再扣除5%的佣金，赶制发票与汇票，结果重复支付了一笔佣金。试分析，通过本案应吸取什么教训？

三、技能训练题

1、在实际交易过程中，我方对某一产品报价为10000美元，对方要求3%的佣金，此时我方应改报含佣价，应报多少？

2、我国某公司对某种商品报价为：CIF鹿特丹每公吨人民币1950元。应荷兰某公司请求，改报美元，应报多少？（汇率为US$100=RMB826.74/829.22）

3、我国甲公司某商品对外报价为每箱CIF100美元，佣金率5%，英方要求改报FOB大连，佣金率不变。已知每箱货物运费为10美元，投保加1成，保险费率为0.5%，请问甲公司应如何报价？