第三篇交易磋商和合同订立

第八章国际货物买卖合同的商订

[学习目标]

通过本章的教学，使学生了解交易磋商谈判的原则，掌握一般交易磋商的主要环节及合同的形式和内容，能够撰写贸易函电及起草合同。

[技能目标]

     能够在交易磋商的各环节过程中，准确传达己方信息，以促成交易的达成。

[案例索引]

我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方的做法是否合理？为什么？

在国际贸易中，交易双方通过反复磋商就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，一般地说，就可以正式签订书面合同。交易磋商的过程是合同成立的过程，交易磋商是签订合同的依据，合同是交易磋商的结果。

8．1交易磋商的形式与内容

交易磋商(Business  Negotiation)又称合同磋商( Contract  Negotiation)，是买卖双方就买卖某种货物的各项交易条件进行洽商，最后达成协议、签订合同的过程。一旦买卖双方就各项交易条件达成一致，合同即告成立，对双方都有约束力。因此交易磋商既是商务活动，又是法律行为，是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作，要求从事此项工作的人员具有良好的专业素质和业务水平。

8．1．1交易磋商的形式

商务合同的磋商有四种方式，即口头方式、书面方式、无纸贸易方式和行为表示方式。

（1）口头磋商方式

口头磋商方式即面对面的洽谈方式，也包括通过国际长途进行的电话联系和磋商。在交易会、洽谈会、出国推销、采购及客户前来时，通常是当面洽谈，达成交易后订立书面合同。口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于及时了解对方的诚意和态度，针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整谈判的策略，争取达到预期的目的。这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤为适合。

（2）书面磋商方式

书面磋商方式是通过信件、电报、电传和传真往来进行磋商。随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用比口头谈判要低廉得多，它是日常业务中的通常做法。目前，较多企业使用传真进行洽谈。由于传真会褪色，不能长久保存，所以如通过传真达成交易，必须补寄正本文件或另行签订销售合同和确认书。

（3）无纸贸易（paperless trade）方式

无纸贸易方式即通过电子数据交易（EDI，electronic data interchange）系统的磋商。也就是按照协议，通过具有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易。根据需要它可以转变成书面形式。

（4）行为表示方式

行为表示方式即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是在拍卖市场的拍卖和购进。

8．1．2交易磋商的内容

交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，也称为交易条件。根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交易条件是重点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等。一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基本一致，如商品的检验时间、地点与方法、索赔、仲裁和不可抗力等。在实际业务中，并非每次磋商都要对所有条款逐一商讨，洽谈的往往只是个别交易条件。由于长期的贸易习惯，为了节约时间，交易双方一般使用固定格式的合同，一般交易条件都列在其中，只要对方没有提出异议，这些条款就不用重新协商，也就成为双方交易的基础。

但关于商品的质量、数量、价格、交货期和货款支付方式等个别交易条件是成立买卖合同所不可缺少的交易条件，是交易磋商的主要内容。

8．2订立国际货物买卖合同的法律步骤

磋商交易可通过来往函电进行，也可以通过双方面谈。一般有四个环节：询盘——发盘——还盘——接受。其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。

8．2．1询盘（inquiry）

询盘也称询价，是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。内容可详可略，可以询问价格，也可询问某种商品的品质、规格、数量、包装、装运等成交条件，还可以索取样品。发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望。询盘不是每笔交易必经的程序。询盘多由买方作出，也可由卖方作出。

（1）买方询盘，也称“邀请发盘” （invitation to offer）

如：拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格最快交货期。

BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 1000 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.

（2）卖方询盘，也称“邀请递盘”（invitation to bid）

如可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。

CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTEREST.

询盘通常用下列词句：“请告”（please）、“请电告”（please cable advice）、“对……有兴趣，请（interest in……please）、“请报价”（please quote）、“请发盘”（please offer）等。

8．2．2发盘（offer）

发盘又称发价或报价（quotation），在法律上称为要约。《公约》规定：“凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”

发盘可由卖方发出，也可由买方发出。卖方发盘，也称“售货发盘”（selling offer ）。买方发盘也称购货发盘（buying offer），习称递盘（bid）。

（1）发盘应具备的条件：

A、发盘应向一个或一个以上特定的人（specific persons）提出

向特定的人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商业价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，须慎重使用。   

B、发盘内容必须十分确定（sufficient definite）

根据《公约》规定：发盘应至少包括三项基本要素：①标明货物的名称与质量；②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；③明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。

构成一项发盘应包括的内容，各国法律规定不尽相同。《公约》的规定只是构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。

C、必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思

发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中。否则，不能认为是一项发盘。

D、发盘必须送达受盘人

发盘于送达受盘人（offeree）时生效。在此之前，即使该受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能主动对发盘表示接受。所谓“送达”对方，是指将发盘的内容通知对方或送交对方来人，或其营业地或通讯地址。

以上是构成有效发盘的四个条件，也是考查发盘是否具有法律效力的标准。若不能同时满足这四个条件，即使在发盘上注明“实盘”或类似字样，也不能使发盘具有法律约束力。

案例：香港某中间商A，就某商品以电传形式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日的发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价向美国B商发盘，而美国B商以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？

分析：对方的要求不合理。根据《公约》规定，构成一项接受应具备的必要条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘中特定的人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

（2）发盘的有效期（validity of offer）

发盘都是有有效期的，其表现形式有：

A、明确规定发盘的有效期

①规定最迟的接受期限。如：发盘限10月5日复到（OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH ）；发盘有效期至6月10日下午4时（OFFER VALID TILL JUNE FOUR PM）。

②规定一段接受的期限。如发盘有效期为8天(OFFER VALID 8 DAYS) ；发盘10天内复（OFFER REPLY IN TEN DAYS），这种规定方法，必须明确一段时间的起止问题。按《公约》的规定，从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如未载明发信日期，则从邮戳的日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。

B、合理时间

关于“合理时间”，各国法律都没有明确的规定或解释，一般需根据具体情况而定。这种对有效期的规定方法较笼统，极易使交易双方产生争议，因此在实际操作中应尽量不用或少用。如发盘即复（OFFER REPLY PROMOTELY）；发盘电复（OFFER CABLE REPLY）；发盘急复（OFFER REPLY URGENTLY）；发盘速复（OFFER REPLY IMMEDIATELY）。

根据《公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受，方为有效。

（3）发盘的撤回与撤消

A、发盘的撤回 （withdrawal）

根据《公约》规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的。发盘人只要用更快捷的通讯方式，将撤回或修改的通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。

B、发盘的撤消 （revocation）

撤消不同于撤回，撤消是发盘生效后，发盘人再取消发盘，削除其效力的行为。对于发盘生效后能否撤消的问题，各国合同法的规定有很大的分歧。《公约》采取了折衷的办法。规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，可以将发盘撤消。但下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤消：

①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；

②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，如寻找客户、组织货源等，发盘不得撤销。

案例：我某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因钢材市价上涨。发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘发生争执。及至5月31日招标人开标，我方中标，随即通知意供应商我方接受该商5月5日的发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤消，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，随协议提交仲裁。试问：如你为仲裁员，将如何裁决？说明理由。

分析：如果我是仲裁员，将裁决如下：合同已成立，理由是：（1）意大利和中国均是《公约》的缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公约》的适用。因此，本案应受《公约》的制约。（2）意商的发盘是不可撤销的：我方询盘中已明确告知对方邀请发盘的意图；意商知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着该信赖行事，参与了投标；该发盘未规定有效期，应视为合理时间有效，本例合理时间应为开标后若干天。（3）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘，受盘人有理由相信是不可撤销的并已本着该信赖行事，该项发盘不能撤销。（4）我方中标后立即通知意方接受，接受生效，双方合同成立。

（摘自 乔荣贞：《国际贸易实务试题与参考答案》，对外经济贸易大学出版社，2001年）

（4）发盘效力的终止 （termination）

任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。其终止的原因，一般有以下几个方面：

A、过期，指发盘在规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。

B、发盘被发盘人依法撤消。

C、被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。

D、发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。

E、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。

发盘一般采用下列术语：发盘（offer）、发实盘（firm offer）、报价（quote）、定货（ordering）和递盘（bid）等。

8．2．3还盘（counter-offer）

还盘又称还价，在法律上称为反要约。指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对原发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。还盘是对原发盘的拒绝（rejection），也是受盘人作出的一项新的发盘。如你方10电悉，还盘装运期5月D/P远期30天，请电复（Your cable 10TH counter offer may shipment D/P 30days cable reply）

根据《公约》规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不在受其约束。

还盘不是交易磋商的必经阶段，但多数情况下，一笔交易的达成离不开还盘。

案例：A商向B商发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF香港3500美元，不可撤销信用证付款，收到信用证后30天内付款，请电复。” B商收到发盘后，立即电复说：“我接受你的发盘，在订立合同后立即装船。”但A未作任何答复。问：双方的合同是否成立？为什么？

分析：双方的合同不成立。因为B商的接受不能成立，他修改了A发盘里的货物装运时间，属实质性变更发盘内容，实际上是一种还盘。B还盘后，A发盘即失效。A对B未作任何答复也就是没有接受，所以双方的合同不成立。

（摘自 韩玉珍：《现代国际贸易实务》，首都经济贸易大学出版社，2000年）

8．2．4接受（acceptance）

接受在法律上称为承诺。指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。

（1）有效接受应具备的条件

A、接受必须由受盘人作出。

这一条件与构成发盘的第一项条件是相互对应的。发盘必须向特定的人发出，接受只能由受盘人作出才具有效力。受盘人包括其本人或授权代理人。

B、接受必须是完全同意发盘所提出的交易条件。

根据《公约》规定，一项有效的接受必须完全同意发盘所提出的交易条件，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，而只能视作还盘。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分延迟的时间内表示反对期间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同成立的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。

案例1：进口商甲收到出口商乙就某商品的发盘，其中写明：“PACKING IN SOUND-BAGS。”在发盘有效期内，甲复电称：“REFER TO YOUR TELEX FIRST ACCEPTED PACKING IN NEW BAGS”。乙收到复电后，即着手备货。数日后该商品的国际市场价格猛跌。甲又来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而乙坚持认为合同已经成立。

分析：按照《公约》的规定，合同已经成立，甲所称对包装条件作了变更，并不属于实质性变更，而是因为价格猛跌会给其造成损失，才以此为由坚持合同并未成立。

案例2：我某进出口公司向国外某商人询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受”。对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？

分析：我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受”，属实质性变更发盘条件，该复电已构成了还盘。还盘一经作出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受不具有法律效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

（摘自 余世明：《国际贸易实务练习题及分析解答》，暨南大学出版社，2004年）

C、接受必须在发盘规定的时限内作出。

D、接受的传递方式应符合发盘的要求。

如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。

（2）接受生效的时间

接受是一种法律行为，何时生效，各国法律有不同的规定。英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交给电报局发出，则立即生效。大陆法系采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。《公约》规定，接受通知送达发盘人时生效。此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。

（3）逾期接受（late acceptance）

接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，则该项接受称作逾期接受或迟到的接受。它不是有效接受，只能视作一个新的发盘，但《公约》对此作了灵活的处理：

A、一般的逾期接受。它不是有效的接受，但只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受可以有效，合同仍可于接受通知送达发盘人时成立。

B、特殊的逾期接受。依照正常情况，该接受能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时成立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人该逾期接受无效。

案例：我出口企业对法国某商发盘限10日复到有效。9日法商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

分析：中国和法国均系《公约》的缔约国，双方当事人均受《公约》的约束。按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。据此，我方于11日收到法商的接受电报属因传递延误造成的特殊的“逾期接受”。因此，我方可以有两种选择：第一，我方可以不同意这项接受，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。第二，如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，予以默认。

（摘自 乔荣贞：《国际贸易实务试题与参考答案》，对外经济贸易大学出版社，2001年）

（4）接受的撤回或修改

《公约》规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。根据这一规定，受盘人发出接受之后，如想反悔，可撤回其接受，但必须采取比接受更加快速的传递方式，将撤回通知赶在接受通知之前送达发盘人，或者最迟与接受通知同时送达发盘人，才能撤回。如果撤回通知迟于接受送达发盘人，就不能撤回了。因为接受通知一经到达发盘人，立即生效。而接受通知生效后，就不是撤回的问题了，而是撤消，但已生效的接受是不得撤消和修改的。因为接受一生效，合同就成立，对交易双方都产生约束力，撤消一项已生效的接受就等于撤消一项已生效的合同。

如采用函电方式表示同意发盘的内容，可在电文中使用“接受”（accept，accepted），“同意”（agree，agreed），“确认”（confirm，confirmed）等字样。

8．3合同成立的时间和合同生效的要件

8．3．1合同成立的时间

根据《公约》的规定，接受送达发盘人时生效。在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。此外，根据我国法律和行政法规规定，应当由国家批准的合同，在获得批准时方才成立。

8．3．2合同成立的要件

买卖双方就各项交易条件达成协议后，并不意味着此项合同一定有效，还需具备下列条件：

（1）当事人必须具有签订合同的行为能力

未成年人和精神病人等不具有行为能力的人签订的合同无效。

（2）合同必须有对价或约因

对价（consideration）和约因（cause）均属法律用词。英美法认为，对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价，既合同当事人的“相互给付”（counterpart）。如在货物买卖合同中，卖方交货是为了取得买方支付的货款，而买方支付货款是为了得到卖方提交的货物，这种买方支付货款和卖方提交货物就是双方的“相互给付”，既买卖合同中的“对价”。

法国法认为，约因是指当事人签订合同所追求的直接目的。按照这些法律的规定，合同只有在有对价或约因时，才是法律上有效的合同，否则得不到法律的保障。

（3）合同的内容必须合法

各国法律都要求合同的内容必须合法，广义上包括不得违反法律，不得违反公共秩序或公共政策，以及不得违反善良风俗或道德三个方面。我国《涉外合同法》第四条规定：“订立合同，必须遵守中华人民共和国法律，并不得损害中华人民共和国社会公共利益”。否则，合同无效。

（4）合同必须符合法律规定的形式

《公约》第11条明确规定，货物买卖合同无须以书面形式订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。买卖合同可以用包括证人证言在内的任何方式来证明，并规定，所谓“书面”，可以包括电报和电传。但《公约》考虑到一些国家有关法律的特殊规定和习惯做法，允许缔约国《公约》第11条提出声明并予以保留。我国对此条款作出了声明并予保留。我国《合同法》规定，我国对外订立、修改和终止合同，必须以书面方式进行。

（5）合同当事人的意思表示必须真实

绝大多数国家的法律都作了这项规定。我国《合同法》第十条明确规定：“一方以欺诈、胁迫的手段订立的合同无效”。

8．4书面合同的形式及其基本内容

8．4．1签订书面合同的意义

根据国际贸易的习惯做法，交易双方通过口头或来往函电磋商达成协议后，还必须签订一定格式的正式书面合同。它具有以下四方面的意义：

（1）合同成立的证据。合同是否成立，必须要有证明，而书面合同能起到“立字为据”的证明。交易过程中也经常会出现关于口头合同是否有效的争议，处理这些争议时受到人为的干扰因素也较多，书面合同就可以避免此类事件的发生。

（2）合同生效的条件。交易双方在发盘或接受时，如声明以签订一定格式的正式书面合同为准，则在正式签订书面合同时，合同方为成立。

（3）合同履行的依据。交易双方通过口头谈判或函电磋商达成交易后，把彼此磋商一致的内容，集中订入一定格式的书面合同中，双方当事人可以此书面合同为准，作为合同履行的依据。

（4）解决双方争议的重要依据。在履行合同的过程中，双方当事人一旦发生争议，将争议提交仲裁或诉讼，仲裁员或法官首先要求提供证据，而书面合同就是重要的证据。

8．4．2书面合同的形式

在国际上，对书面合同的名称并无统一规定，其格式的繁简也不一致。繁式的称为正式的合同书（contract）、简式的称为确认书（confirmation）、此外还有协议书（agreement）、定单（order）和备忘录（memorandum）等形式。在我国对外贸易中，书面合同主要采用前两种形式。

正式的合同书内容比较全面，对双方的权利、义务以及争议后的处理办法，一般都做详细的规定。大宗交易或成交金额较大的交易，多采用这种形式的合同。具体包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁和不可抗力等条款。

确认书是合同的简化形式。它包括的条款比合同简单，一般只就主要的交易条件作出规定，对买卖双方的义务描述不是很详细。它适合于金额不大，批数较多的商品，或者已订有代理、包销等长期协议的交易。

下面是我国对外贸易活动中经常使用的两种合同的范本。

8-1正式合同书范本：

正     本                           合同                                           No.

(ORIGNAL)                       CONTRACT                    Date:

卖    方                       中国矿产进出口公司

The Sellers  CHINA NATIONAL MINERALS IMPORT ＆ EXPORT CORPORATION

北京二里沟                    电报挂号

Erh Li Kou,Beijing         Cable Address:MINMETALS BEIJING

                         22773 MIMET CN 22241 MIMET CN

                         Telex：22774MIMET CN 22190 MINET CN

                         FAX：8315079

买     方                                                        Cable Address：

Telex：                                                               Telex：

双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物：

The Sellers agree to sell and the Buyers agree to buy undermentioned goods on the terms and donditions stated below：

（5）装运期限：

Time of shipment：

（6）装运口岸：

Port of  Loading：

（7）目的口岸：

Port of  Destination：

（8）保险：由卖方按发票金额110%投保

Insurance：To effected by the Sellers for 110% of  invoice value covering

（9）付款条件：凭保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期信用证在中国见单付款。信用证以卖方为受益人，并允许分批和转船，该信用证必须在装运月     天前开到卖方，并在装船后在上述装运港继续有效15天。否则卖方无须通知即可取消本销售合同，并向买方索赔因此而产生的一切损失。

Terms of  Payment ：By confirmed，irrevocable，transferable and divisible Letter of Credit in favor of the Sellers payable at sight against Presentation of shipment documents in China，with partial shipment and transshipment allowed. The covering Letter of Credit must reach the Sellers     days before the contracted month of shipment and remain valid in the above loading port until the 15^th day after shipment, failing which the Sellers reserve the right to cancel the contract without further notice and to claim against the Buyers for the loss resulting therefore. 

  （10）单据：卖方应向议付银行提供已装船清洁提单、发票、中国商品检验局或工厂出具的品质证明、中国商品检验局出具的数/质量鉴定书；如果本合同按CIF条件，应再提供可转让的保险单和保险凭证。

  Document: The Sellers shall present to the negotiating bank, Clean on Board Bill of Loading, Invoice  Quality Certificate issued by the China Commodity Inspection Bureau or the Manufactures, Survey Report on Quantity/Quality issued by the China Commodity Inspection Bureau , and Transferable Insurance Certificate when this Contract is made on CIF basis.

  （11）装运条件：

   Terms of Shipment:

1、装运船由卖方安排，允许分批装运并允许转船。

The  carrying vessel shall be provided by the Sellers . Partial shipments and transshipment are allowed.

2、卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、规格、船名、装船日期以电报通知买方。

After loading is completed, the Sellers shall notify the Buyers by cable of the contract number , name of commodity, quality ,name of the carrying vessel and date of shipment .

（12）品质与数量、重量的异议与索赔：货到目的口岸后，买方如发现货物品质及/或数/重量与合同规定不符，除属于保险公司及/或船公司的责任外，买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证书向卖方提出异议，品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，数/重量异议须于货到目的口岸起15天内提出。卖方应于收到异议后30天内答复买方。

Quality/Quantity Discrepancy and Claim :

In case the quality and /or quality /weight are found by the Buyers to be not in conformity with Contract after arrival of the goods at the port of destination , the Buyers may the lodge claim with Sellers supported by survey report issued by an inspection orgnization agreed upon by both parties, with the exception, however, of those claims for which the insurance company and /or the shipping company are to be held responsible .Claims for quality discrepancy should be filed by the Buyers within 30 days after arrival of  the goods at the port of destination , while for quantity /weight discrepancy claim should be filed by the Buyers within 15 days after arrival of the port of destination . The Sellers shall, within 30 days after receipt of the notification of the claim, send reply to the Buyers.

（13）人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，使卖方不能在本合同规定期限内交货或者不能交货，卖方不负责任。但卖方必须立即电报通知买方。如买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的发生事故的证明文件。

Force Majeure: In case of Force Majeure, the Sellers shall not be held responsible for late delivery or non-delivery of the goods, but shall notify the Buyers by cable. The Sellers shall deliver to the Buyers by registered mail, if so requested by the Buyers, a certificate issued by the China Council for the Promotion of Trade or and competent authorities.

（14）仲裁：凡因执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方通过友好方式协商解决。如果不能取得协议时，则在被告国家根据被告仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等的约束力。仲裁费用除非仲裁机构另有规定外，均由败诉方负担。

Arbitration: All disputes in connection with Contract or the execution thereof shall be settled by negotiation between two parties. If no settlement can be reached, the case in dispute shall then be submitted for arbitration in the country of defendant in accordance with the arbitration regulations of the arbitration Organization of the defendant country . The  decision made by the arbitration organization shall be taken as final and binding upon both parties. The arbitration expenses shall be borne by the losing party unless otherwise awarded by arbitration organization.

（15）备注：

Remarks:

卖方：                                  买方:

Sellers:                                  Buyers:

中国矿产进出口公司

CHINA  NATIONALS  MINERALS

IMPORT ＆ EXPORT CORPORATION

8-2确认书范本：

卖方                                                            号码:

                                                        No.

GUANGDONG TEXTILE IMP. ＆      销 货 确 认             日期:

EXP. GRANDTON TRADING   SALES CONFIRMATION    签约地点

CO.,LTD.7/F,GUANGDONG                                        Signed at:

TEXTILES MANSION,168 XIAO BEI                                 电报挂号:

ROAD,GUANGZHOU,CHINA                                  cable address:

                                                      Telex:

                                                        Fax:

买方                                                    电报挂号:

Buyers:                                                 cable address:

地址                                                    Telex:

Address:                                                  Fax:

兹经双方同意按下列条款成交:

The undersigned Sellers and Buyers have agreed to close the following transaction according to terms and conditions stipulated below:

1.

   数量和总值均得有     %的增减,由卖方决定。

   With   %  more or less both in amount and quantity allowed at Sellers’  option.

2、总值：

   Total Value:

3、包装：

   Packing:

4、装运期：

   Time of Shipment:

5、装运口岸和目的地：

   Loading port ＆  Destination:

6、保险由卖方按发票全部金额110%投保至    为止的     险。

   Insurance: To be effected by Sellers for 110% of full invoice value covering    up to     only.

7、付款条件：买方须于   年  月  日前不可撤销的，即期信用证开到卖方。

   Terms of payment:

   信用证，议付有效期延至上述装运期后15天在中国到期，该信用证中必须注明允许分运及转运。

   By Irrevocable ,and Divisible Letter of Credit to be available by sight draft to reach the Sellers before       

and  to remain valid for negotiation in China until the 15th day after aforesaid Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipment are allowed.

8、装船标记:

   Shipping Mark:

9、开立信用证时请注明我成交确认书号码。

   When opening L/C ,Please mention our S/C number.

10、备注

Remarks:

卖方                                             买方

THE SELLER                                       THE BUYER

……………………………                           …………………………… 

                  希望本确认书一份签署后寄回本公司    

          Please sign and one copy of this sales confirmation to us at your earlist convenience                                                                        

8．3．3合同的基本内容

在我国，不论采取哪种形式的买卖合同，都是调整交易双方经济关系和规定彼此权利与义务的法律文件。其内容包括约首、基本条款和约尾三部分。

（1）约首部分。一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、缔约时间、电报挂号、传真号码等项内容。

（2）基本条款。这是合同的主体，它包括品名、品质规格、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。

（3）约尾部分。这是合同的结尾部分，包括合同的份数、使用的文字和效力以及双方当事人签字等项内容。

为了提高履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合同中的条款明确、具体、严密和相互衔接，且与磋商的内容要一致，以利于合同的履行。

本章小结

国际货物买卖合同的商定是一项十分重要的工作。要做好此项工作，洽商交易的人员必须具有良好的政治和业务素质。在事前应充分做好各项准备，要熟悉交易磋商各个环节的操作方法和法律意义，在磋商过程中要善于应变，多谋善断。争取在平等互利的基础上达成协议和签订书面合同，并使约定的合同条款既公平合理，又切实可行。

本章关键词

交易磋商(Business  Negotiation)     

对价（consideration）   

约因（cause）

发盘（offer）   

还盘（counter-offer）  

接受（acceptance）

复习与思考

一、选择题

（1）交易磋商必不可少的环节是（      ）。

A、询盘           B、发盘        C、还盘          D、接受

（2）下列条件中，（    ）不是构成发盘的必备条件。

A、发盘的内容必须十分确定        B、主要交易条件必须十分完整齐全

C、向一个或一个以上特定的人发出   D、表明发盘人承受约束的要旨

（3）我某公司15日向日商发盘，限20日复到有效，日商于19日用电报表示接受我方15日电，我方于21日中午才收到对方的接受通知，此时（    ）。

A、合同已经成立           B、若我方毫不迟延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则我方缄默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则合同一定成立

二、判断题

（1）还盘一经作出，原发盘即告失效。（   ）

（2）根据《公约》的解释，一项发盘，在受盘人发出接受通知前可以撤消，但有两种例外情况。（     ）

（3）我国对外贸易合同要求必须采用书面合同。（     ）

三、简答题

1、一份具有法律效力的合同应具备哪些条件？

2、合同成立的要件有哪些？

3、发盘应具备的条件有哪些？

四、技能训练题

1、让学生分别拟写一份询盘、发盘、还盘和接受。

2、将学生分成两组，给定资料，模拟一笔商务谈判，并撰写一份完整的书面合同。

3、卖方SINOCHEM GUANGDONG IMPORT AND EXPORT CORPORATION ，58，ZHAN QIAN ROAD，GUANGZHOU，CHINA与买方METCH THAI ELECTRICAL APPLANCES COMPANY，45-7 MAITRICHITR RD.，BANKKOK，THAILAND经过多次磋商，于2003年4月22日达成一笔交易，内容主要有：空调机（AIR CONDITIONER KFR25-GW）每台180.80美元CIF BANGKOK，即期不可撤销保兑信用证付款，数量有5%的溢短装，纸箱装，信用证须于5月15日前开到中国，证开到30天后出运，不允许分批装运，投保水渍险。根据上面内容，卖方已草拟好下面的售货合同，请审核并修改合同。（提示：注意检查合同的主要条款内容和所给材料是否一致）

售  货  合  同

SALES  CONTRACT

卖 方：SINOCHEM GUANGDONG IMPORT AND EXPORT

Sellers：   CORPORATION                                Contract No.: 98SGQ468001

Date:  ARP. 22, 2003

地址:                                                    Signed at: GUANGZHOU

Address: 58,ZHAN QIAN ROAD,GUANGZHOU, CHINA          Telex:     0835  

                                                          Fax:    83556688

Buyers: METCH THAI ELECTRICAL APPLANCES COMPANY,

Address: 45-7 MAITRICHITR RD.,BANGKOK, THAILAND       Telex:             

                                               Fax:            

This Contract is made and between the Sellers and the Buyers, whereby the sellers agree to sell and the buyers agree to buy the under-mentioned goods according to the terms and conditions stipulated below:

(6) Packing :  CARTON  (7) Delivery from  GUANGZHOU  to  BANGKOK  (8) Shipping Marks:  N/M

(9) Time of  shipment :  Within   30  days after receipt of L/C. allowing shipment and partial shipment.

(10) Term of  Payment:  By 100% Transferable Irrevocable Letter of Credit in favor of Sellers to be available by sight draft to be opened and to reach China before MAY 1, 2003  and to remain valid for negotiation in China  until the 15th days after the foresaid Time of Shipment. L/C must mention this contract number L/C advised by BANK OF CHINA GUANGZHOU RANCH. TLX: 444U4K GZBC. CN. ALL banking charges outside China (the mainland of China) are for account of the Drawee.

(11) Insurance:  To be by Sellers for 110% of full invoice value covering  FPA  up to BANGKOK To be effected by the buyers.

(12) Arbitration : All dispute arising from the execution of or in connection with this contract shall be settled amicably by negotiation. In case of settlement can be reached through negotiation , the case shall then be submitted to China International Economic ＆ Trade Arbitration Commission . In Shenzhen (or in Beijing ) for arbitration in act with its sure of procedures. The arbitration award is final and binding upon both parties for setting the Dispute . The fee, for of procedures. The arbitral shall be borne by the losing party unless otherwise awarded.

  The  Seller     张三                                 The buyer